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RESUMO DA AULA, CRIBS
Коммерческая деятельность. Планирование бизнеса (конспект лекций)
Diretório / Notas de aula, folhas de dicas Índice (expandir) PALESTRA № 4. Planejamento de negócios 1. O valor de um plano de negócios na atividade empreendedora O planejamento de negócios é necessário para alcançar o sucesso financeiro, para a operação eficiente e de longo prazo de uma empresa ou empreendimento. Um empresário moderno deve ser capaz de determinar as perspectivas de desenvolvimento de seu empreendimento, justificar a viabilidade de obter empréstimos bancários e atrair investimentos, e também estar preparado para mudanças estruturais na produção. O planejamento é parte integrante da atividade econômica de mercado. Tanto as operações de negócios individuais quanto toda a atividade de negócios como um todo podem ser planejadas. Se houver várias operações conectadas entre si, é necessário realizar um planejamento conjunto, levando em consideração sua interação. Ao realizar operações de grande porte e longo prazo, que possibilitam ganhos expressivos, o planejamento torna-se condição necessária para a execução deste projeto. O programa de ação ou plano para a implementação de operações empreendedoras é chamado de plano de negócios. O plano de negócios é um documento permanente no qual são feitas as alterações e atualizações necessárias, em função das mudanças do mercado econômico, bem como das mudanças ocorridas na empresa. Um plano de negócios é elaborado por todas as empresas, independentemente de seu tamanho, embora uma pequena empresa possa envolver especialistas de organizações de consultoria para elaborar um plano de negócios. Ao elaborar um plano de negócios, é necessário levar em consideração o conceito de desenvolvimento da empresa, seu aspecto financeiro e econômico, suas capacidades técnicas e tecnológicas. A presença de um plano de negócios permite ao empresário justificar a viabilidade de uma operação empresarial, calcular corretamente as vendas, lucros e receitas, determinar a fonte de financiamento para a operação e selecionar uma equipe para implementar o plano. O principal objetivo do plano de negócios é concentrar as finanças para realizar ações estratégicas no curso da operação. Uma tarefa igualmente importante do plano é atrair parceiros, credores, investidores, que devem confiar na eficácia de um estudo aprofundado do projeto. Antes de investir seu capital em um projeto, os investidores estudam um plano de negócios e, na ausência de um, podem se recusar completamente a se encontrar com um empresário. O plano de negócios deve ter no máximo 50 páginas, seu conteúdo deve ser simples e compreensível, incluir informações sobre os principais assuntos polêmicos. Um plano de negócios pode ser escrito por uma organização de consultoria, um empreendedor, um gerente, uma única empresa ou um grupo de empresas. Se um dos funcionários da empresa tem uma ideia para a fabricação de um novo produto, ou um novo método de gestão da produção, ele pode propor sua ideia para o plano de negócios da empresa ou criar seu próprio plano de negócios. As empresas que fabricam produtos estão constantemente desenvolvendo novos tipos de produtos. Com a falta de finanças próprias para traduzir ideias em realidade, a empresa oferece um plano de negócios delineando esse tema para investidores e credores, que podem garantir que seu capital seja atraído para a produção da empresa. Com a ajuda de um plano de negócios, a gestão da empresa é guiada pelas condições de propriedade dos acionistas, toma uma decisão sobre a distribuição dos lucros entre os acionistas. Um plano de negócios ajuda a organizar atividades conjuntas com outras empresas que fabricam produtos similares ou complementares que realizam financiamento comum. O plano de negócios é usado mais ativamente no processo de busca e atração de investidores (acionistas, patrocinadores, credores). As empresas que decidem expandir sua produção ou organizar uma nova estrutura organizacional e produtiva elaboram um plano de negócios indicando os benefícios e a eficiência da nova produção. Os investidores geralmente recebem um resumo do plano de negócios, o que é uma tarefa difícil de preparar. Primeiramente, todo o plano é desenvolvido e as principais medidas para sua implementação são determinadas. A partir disso, destacam-se os principais pontos importantes, que constam do resumo, que é fornecido aos investidores. De acordo com este material, os investidores tirarão conclusões sobre a eficácia do projeto. Para obter o resultado desejado no curso da operação de negócios em andamento, é necessário pensar minuciosamente, trabalhar, justificar e determinar as principais metas, objetivos e significado principal da próxima operação. Se um empresário tem certa experiência e conhecimento na atividade empresarial, ele formou ideias sobre o estado do mercado econômico, suas necessidades e demanda por bens e serviços, bem como possíveis receitas e lucros após a venda de produtos. Ao formar um plano de negócios, o empresário escolherá o produto ou serviço que representa o objetivo principal da operação. Depois de escolher o produto principal, o empresário calcula a quantidade de produtos que tem a oportunidade de produzir e calcula o lucro esperado recebido após a venda desse produto. No processo de formação de uma operação planejada, um empresário chega à decisão da questão principal: vale a pena iniciar esse negócio. Após realizar sua própria análise, o empreendedor deve discutir suas ideias com outros empresários e, principalmente, com especialistas e especialistas na área da atividade empreendedora. Tendo decidido que a operação valeria a pena, o empresário deve traçar um plano de ação durante o curso da operação comercial. O plano de operação deve incluir todas as questões necessárias que irão confirmar a necessidade, confiabilidade e rentabilidade da operação planejada. Não existe uma estrutura específica para a preparação e conteúdo de um plano de negócios, não há uma forma rígida prescrita para a concepção deste documento, mas é desejável a presença de seções principais geralmente aceitas. Um plano de negócios pode consistir nas seguintes seções: 1) resumo da empresa (contém informações sobre a empresa); 2) tipos de bens, serviços, produtos manufaturados que são objeto de negócios; 3) análise do mercado de bens e serviços; 4) comercialização; 5) plano organizacional e de produção da empresa; 6) fontes de apoio financeiro; 7) plano financeiro; 8) aspectos legais do plano de negócios; 9) avaliação dos pontos críticos de risco; 10) a seção final do plano de negócios. 2. Empresa e seus negócios Na primeira seção do plano de negócios, é fornecida uma descrição da empresa, breve informações sobre a empresa que possam ser de interesse dos investidores. Isso inclui as seguintes seções. 1. Constituição de empresa. Esta seção contém a data de criação e registro da empresa, sua localização. O nome deve indicar a forma jurídica da empresa. A estrutura de capital é indicada sob a forma do conteúdo quantitativo das ações, seu valor nominal e cambial. O conteúdo indica o banco onde estão localizadas as contas abertas da empresa. A administração da empresa está listada: diretor geral, advogado, contador, gerentes. 2. Divisões estruturais da empresa: organização, produção e gestão. 3. Ideia sobre a imagem da empresa: como se estabeleceu, sua diferença de outras empresas semelhantes, com a ajuda de que tipos de bens ganhou fama, qual é a constância do mercado consumidor, o mercado de commodities. 4. Termos da empresa: internos (tecnologias, equipamentos, custos de produção, características de qualidade das mercadorias) e externos (demanda do consumidor, oferta de matérias-primas e recursos materiais, capacidade financeira da empresa no mercado econômico). Na elaboração de um plano de negócios, é necessário formar os objetivos de desenvolvimento da empresa e a possibilidade de alcançá-los. Os objetivos para os quais se dirige a atividade da empresa dependem daquilo em que se foca. Se essa orientação visa o crescimento rápido, os objetivos serão aumentar as vendas em um certo número de vezes, aumentar os lucros da empresa nos mercados econômicos existentes e expandir as atividades empresariais em novos mercados. Se os planos da empresa não incluírem um rápido crescimento nas vendas, seus objetivos serão voltados para melhorar a qualidade dos produtos, melhorar a qualidade dos serviços prestados e aumentar as capacidades técnicas de produção. Se a empresa estiver focada na produção de novos produtos, seus objetivos serão acelerar o desenvolvimento desses produtos ou serviços, aumentar o volume de produtos produzidos e promover o novo produto nos mercados. 3. Produto empreendedor: conceito e essência Na atividade empreendedora, os principais fatores que visam alcançar os resultados desejados são a produção e venda de bens produzidos pela empresa. O empresário deve determinar com antecedência as principais características do produto que planeja produzir. Esse fator dá confiança não só na execução dos planos planejados, mas também é capaz de convencer os investidores da eficiência da produção desse produto (produto, serviço). Se for possível produzir uma amostra ostensiva do produto e dar-lhe as principais características, isso dará solidez e confiabilidade à empresa. Independentemente de haver ou não amostra, o conteúdo do plano de negócios deve conter uma descrição completa do produto, suas propriedades e características. É necessário indicar a demanda por este produto nos mercados consumidores, sua capacidade de atender às necessidades dos consumidores, bem como seu uso principal e secundário. A ênfase pode ser colocada na diferença entre este produto e os já existentes no mercado. O plano fornece avaliações tecnológicas gerais dos produtos, sua competitividade, vantagens dos produtos e formas de utilização dessas vantagens. O produto pode ser apresentado na forma do seguinte esquema: 1) o nome do produto (serviço), sua marca, patente do produto; 2) a essência do produto (serviço): a que se destina, sua necessidade; 3) características do produto (serviço): quais necessidades podem ser satisfeitas com sua ajuda; demanda por isso disponibilidade para compradores; formas de sua implementação; qual é a possibilidade de dominar a produção deste produto; custos no processo de sua produção; vantagens do produto sobre outros similares a ele; quão lucrativa é sua aquisição por compradores; oportunidades monetárias de aquisição pela população; 4) previsão e análise de mercadorias: previsão de preços de venda de mercadorias, prazos esperados para manutenção da competitividade e estabilidade de preços de mercadorias, necessidade e possibilidade de atualização, mercados de vendas pretendidos; 5) uma lista de condições de produção: aumento das exigências de pessoal, melhoria de suas qualificações, treinamento e educação dos trabalhadores, fornecimento de equipamentos e materiais, desenvolvimento de instrutores e tecnólogos. Ao planejar as operações comerciais, é importante levar em conta a inflação, para prever todos os tipos de mudanças nas esferas econômica e industrial. 4. Análise de mercado O empreendedor precisa estar atento às suas oportunidades relacionadas à venda de bens em mercados consumidores, uma vez que o próprio mercado é um fator imprevisível na atividade empreendedora. O estado do mercado consumidor depende da demanda pelo produto. A análise de mercado tem um enorme impacto no volume de produção e na capacidade de colocá-lo e vendê-lo com sucesso nos mercados. Para realizar uma análise de mercado, é necessário coletar informações sobre clientes e consumidores do futuro produto. O plano de negócios tem uma seção sobre o problema da demanda do mercado. É aconselhável preparar esta seção no início da elaboração do plano, pois o restante do plano de negócios depende disso. Dependendo dos resultados da análise de mercado, a empresa escolhe uma estratégia de marketing. A estratégia ajuda a desenvolver o plano de negócios certo. Para escolher a estratégia certa, é necessário determinar fatores como: 1) programa de produção; 2) concorrência de bens similares no mercado; 3) determinação do segmento de mercado onde está prevista a venda de mercadorias; 4) determinação das necessidades do produto proposto; 5) avaliação de possíveis custos; 6) determinação da receita esperada; 7) avaliação de oportunidades de compra e formas de atrair compradores; 8) a suposição de possíveis necessidades de compra. A seção do plano de negócios dedicada a este assunto é a tarefa mais difícil no planejamento de uma operação de negócios. Se uma operação de negócios for planejada para o curto prazo, essa tarefa será muito mais fácil do que planejar uma operação de longo prazo. A demanda do mercado pode ser estimada e antecipada de várias maneiras. Uma delas é que há um estudo prático de demanda, volume de vendas de mercadorias, capacidade de suas peças individuais. Outra maneira é que os clientes e compradores recebam antecipadamente um produto, que eles garantem a compra. Para isso, são utilizados métodos de preparação preliminar de pedidos e pedidos de bens, celebração de contratos e acordos sobre o fornecimento de bens. Além disso, existe uma forma de prever as possíveis vendas dos produtos fabricados pela empresa. Para tanto, há um estudo das tendências predominantes nos mercados, um estudo das mudanças na demanda do consumidor por determinados bens e serviços. Todos esses dados são usados para fazer previsões sobre as possíveis vendas dos produtos da empresa. Informações importantes para esta seção do plano de negócios são informações sobre clientes ou compradores em potencial do produto proposto. Os clientes ou compradores estão sujeitos à classificação por idade, sexo, nível de renda, pertencimento a determinada classe social, filiação profissional, nacionalidade, escolaridade, interesses e estilo de vida. Se o cliente for uma empresa independente, eles são caracterizados em função de sua estrutura, volumes de produção, localização, número de pessoas que trabalham na empresa, ramo de atividade. O mercado deve ser dividido em segmentos para destacar os mais promissores e direcionados. Isso é necessário para a conquista proposital do segmento de mercado desejado, onde a venda de produtos ou serviços será mais efetiva. Além disso, é identificado o comprador mais prioritário neste segmento e determinado o principal motivo da compra do produto (alta qualidade, preço razoável, bom atendimento, recomendações de amigos). Seria útil fornecer uma lista de clientes ou clientes que demonstraram interesse no produto, bem como explicar o motivo de seu interesse. Uma vez identificada a base de clientes, devem ser identificadas as maneiras pelas quais você pode expandir sua base de clientes, atrair novos clientes e ajudar a mantê-los interessados no produto no futuro. Caso a empresa tenha clientes regulares, é necessário listá-los, bem como indicar a intensidade e o volume quantitativo de suas compras. Na parte final desta seção do plano de negócios, é necessário registrar alguns dados obtidos como resultado da análise de mercado. Esses incluem: 1) a presença do suposto principal cliente ou comprador da mercadoria; 2) o local de sua localização ou residência; 3) locais de demanda constante de bens; 4) preferências dos compradores por determinada fonte de venda de mercadorias (vendedor regular ou ocasional); 5) preferências de compradores ou clientes por um determinado tipo de embalagem ou embalagem. No processo de planejamento, é importante estabelecer o volume total de mercadorias vendidas, que terá um valor constante. As conclusões sobre os volumes de vendas constantes esperados podem ser tiradas analisando as informações sobre os volumes de vendas de produtos similares em segmentos de mercado individuais. É preciso destacar as fontes dessas informações, as formas de atingir volumes de vendas constantes e o possível crescimento na tendência de consumo do produto a cada ano. O plano de vendas totais é elaborado para três anos, para cada ano separadamente. É explicada a necessidade da presença de especialistas que promovam a promoção de mercadorias nos mercados (distribuidores, agentes de vendas) e são apresentados os requisitos apresentados para o seu trabalho. Em relação à competitividade da empresa, é realizada uma avaliação dos bens que compõem a concorrência, durante a qual é necessário destacar seus pontos fortes e fracos, determinar os bens mais competitivos, comparar seu custo, características de qualidade. Para analisar corretamente um produto concorrente, é necessário destacar as principais vantagens e desvantagens, explicar sua causa. Depois disso, você precisa apresentar as maneiras encontradas para eliminar as principais deficiências do produto, melhorar seus recursos de qualidade. Ao analisar as atividades dos concorrentes, você pode obter respostas abrangentes para várias perguntas. Esses incluem: 1) informações sobre o número de empresas que podem competir nos mercados; 2) determinação dos setores de mercado nos quais o controle é exercido sobre a implementação de um produto similar por empresas líderes; 3) diferenças organizacionais e de produção em relação às empresas concorrentes; 4) os principais motivos da persistência de empresas concorrentes no mercado (preços razoáveis, alta qualidade, entre outros). É necessário realizar uma análise comparativa das empresas concorrentes, determinar as áreas de sua atividade, destacar as vantagens e desvantagens, comparar os preços e qualidades de seus produtos, determinar as razões da persistência ou volatilidade da competitividade dessas empresas no mercado mercado, familiarizar-se com os métodos de sua publicidade. Ao avaliar os méritos de um produto ou serviço, é possível identificar os principais clientes da empresa e traçar o escopo de vendas de mercadorias. A mudança na dinâmica de vendas depende da mudança na posição da empresa nos mercados ou mudanças na competitividade da empresa. Ao avaliar a área de vendas e os volumes de vendas, deve-se levar em consideração sua dinâmica nos últimos dois anos, os resultados dessa avaliação são indicados no plano de negócios. Se os produtos foram produzidos pela empresa anteriormente, ao avaliar os volumes de vendas, os locais de distribuição adicional do produto são mostrados: ou são setores de mercado já existentes ou o produto será vendido para novos mercados. Melhorar a qualidade do produto ajuda a derrubar concorrentes de determinados setores do mercado. Tudo isso determina o importante papel da escolha de uma estratégia de marketing. 5. Comercialização O marketing é um processo lucrativo para uma empresa que visa satisfazer as necessidades das pessoas por meio da produção e oferta de bens e serviços. Como as necessidades da população são diversas, o marketing geralmente começa com a divisão do mercado em segmentos. Os profissionais de marketing distinguem certos grupos de compradores cujas necessidades diferem. Dependendo dessas diferenças, diferentes estratégias de marketing são usadas. A empresa escolhe os segmentos de mercado mais adequados, cujas necessidades pode satisfazer ao máximo. Um mercado é um lugar onde as mercadorias são trocadas entre compradores e vendedores. Em uma economia de mercado moderna, as empresas ou firmas manufatureiras estão unidas em uma indústria, e os compradores de produtos manufaturados são chamados de mercado. Os vendedores abastecem o mercado com mercadorias em troca de receber dinheiro, bem como informações sobre a eficácia e a necessidade das mercadorias. No mundo moderno, existem duas formas de atividade de mercado: material (lojas, casas comerciais) e espacial (Internet). Para cada um dos mercados selecionados, a empresa deve desenvolver uma oferta, que é compilada em função das necessidades dos consumidores. O escritório é um sujeito ativo do mercado, que busca seu cliente em potencial. Ambas as partes que procuram trocar bens são participantes ativos do mercado. As necessidades das pessoas assumem a forma de certas necessidades que precisam ser satisfeitas. A necessidade das pessoas por certos tipos de bens pelos quais elas podem pagar é chamada de demanda. Um produto que pode satisfazer as necessidades das pessoas é chamado de produto. Um produto que represente um determinado valor para o consumidor e seja capaz de satisfazer suas necessidades será vendido com sucesso no mercado. No marketing, existe o conceito de troca, cuja essência é oferecer um produto a outra parte em troca de receber o equivalente desejado. Para completar o processo de troca, é necessário ter duas partes, a presença de um produto mutuamente aceitável para essas partes, prontidão para cooperação, igualdade de ambas as partes, derivando benefício mútuo da troca. Negócio (transação) - trata-se da troca de valores entre um determinado número de partes, que ocorre de forma concertada no que diz respeito às condições, local e horário. Existe uma forma especial de troca, que difere de uma transação em que algum valor é transferido sem receber outro objeto material em troca. Este formulário é chamado de transferência e pode significar a transferência de um presente ou contribuição de caridade. Em troca, o doador recebe apenas gratidão verbal. A base para a transação (ou troca) é a coincidência das necessidades do comprador e do vendedor (representado pela empresa). No processo de negociação são utilizados três tipos de canais de marketing: comunicação (troca de informações por meio de publicidade, televisão, rádio, internet); canais de distribuição (armazéns grossistas, transportes); canais de comércio (distribuidores, varejistas e atacadistas). O consumidor faz sua escolha de produto com base em se o valor do produto corresponde ao seu valor esperado. O valor global para o consumidor é obter o máximo de benefícios ao adquirir um produto ou receber um serviço. Preço - é um elemento de marketing, que é o principal produtor de lucro. O preço, ao contrário das características do produto, é um elemento flexível que está sujeito a mudanças rápidas. O processo de precificação contém seis etapas principais: definição da tarefa, demanda, avaliação de custos, análise da política de precificação dos concorrentes, determinação do método de precificação, definição do preço final. O preço dos bens ou serviços da empresa é definido em função dos preços dos concorrentes. O processo de precificação leva em consideração o custo de transporte e armazenamento de mercadorias. O preço de um produto depende diretamente da demanda, ou seja, quanto menor o preço, maior a demanda. Em relação aos bens de prestígio, observa-se uma relação inversa, pois os preços elevados para determinada categoria de compradores são um indicador da alta qualidade dos bens. Em marketing, existe uma curva de demanda. A curva de demanda reflete o comportamento de diferentes categorias de compradores, que diferem em suas atitudes em relação ao preço. Com a ajuda da curva de demanda, você pode estimar quanto se espera vender no mercado a vários preços. As curvas de demanda podem ser determinadas de três maneiras: 1) analisar os volumes de vendas alcançados a preços correntes; 2) realizar um experimento de alteração de preços para o mesmo tipo de produto; 3) tirar conclusões sobre a dependência dos volumes de vendas dos preços com base nos resultados de uma pesquisa com compradores. A demanda determina o maior custo dos bens, seu menor custo é determinado pelos custos da empresa. Idealmente, o lucro deve cobrir todos os custos de produção. Os custos são divididos em variáveis e fixos. Os custos variáveis estão relacionados à sua mudança dependendo da quantidade de bens produzidos pela empresa. Os custos fixos são determinados pelos custos fixos de manutenção da produção (aquecimento, aluguel, salários do pessoal). Os custos variáveis e fixos são combinados nos custos totais. Além da dependência da precificação da demanda e dos custos, são levados em consideração os preços, os custos e o comportamento das empresas concorrentes. Se as características de um produto diferem pouco das de um produto concorrente, o preço deve ser aproximadamente o mesmo. Se a qualidade do produto for superior à qualidade do produto concorrente, é possível definir um preço mais elevado. Com base no exposto, podemos concluir que a precificação depende de três fatores: demanda do consumidor, análise de custos e análise de preços da concorrência. O preço final é estabelecido após o estudo de fatores adicionais como a percepção psicológica dos preços do comprador, o impacto dos preços em outros participantes do mercado e a política de preços da empresa. A psicologia da percepção de preço pelo comprador está em sua atitude em relação à qualidade das mercadorias. Um preço alto é percebido como uma confirmação de alta qualidade. Muitas empresas usam preços que terminam em números ímpares. Por exemplo, uma TV custa 4999 rublos. O comprador percebe esse número como superior a 4000 rublos, mas não atingindo 5000 rublos. Outra explicação para isso é que os últimos dígitos ímpares podem indicar aos clientes que há um desconto ou preços mais baixos. Ao alterar os preços das mercadorias, é muito importante levar em consideração a reação dos compradores, concorrentes e outros participantes do mercado. A reação mais perceptível dos consumidores às mudanças nos preços de bens caros. As razões para definir o preço mais alto do que os concorrentes devem ser justificadas (melhor qualidade, serviço, características do produto). Se o preço for muito alto, pode reduzir as vendas. O plano de negócios deve conter os métodos utilizados para entregar as mercadorias (modo de transporte, prazo de entrega), métodos de venda de mercadorias (atacado, varejo), elementos da rede de distribuição (lojas, distribuidores, agentes de vendas). No conteúdo do plano de negócios, destaca-se o rácio quantitativo de vendas às várias unidades estruturais da rede de distribuição. De grande importância é o serviço de serviço e garantia das mercadorias. O plano de negócios deve conter medidas para a manutenção corrente e reparação em garantia dos bens, para a substituição dos bens e as condições para a devolução de dinheiro por bens defeituosos. Além disso, você precisa especificar os termos de serviço para as mercadorias: pagos ou gratuitos. Uma questão especial na promoção de mercadorias nos mercados é a questão de atrair a atenção para o produto através da publicidade. Isso pode ser publicidade na TV, rádio, jornais, outdoors, catálogos, usando os serviços de distribuidores, representantes de vendas. O custo da publicidade deve ser especificado no plano de negócios. 6. Organização da gestão da produção Esta seção do plano de negócios deve conter informações sobre o suporte à produção para o lançamento de produtos, o desempenho do trabalho, a prestação de serviços. O planejamento da produção inclui fornecimento dos equipamentos necessários, logística, gestão das atividades de produção, controle de produtos, gestão de compras. Cada empresa está envolvida em um determinado tipo de atividade, produz certos tipos de produtos. É preciso ter uma ideia clara de qual missão a empresa pretende cumprir. Isso permite determinar tarefas e objetivos específicos, para avaliar as possibilidades de alcançá-los. Se a missão da empresa tiver uma declaração clara, é possível definir os principais objetivos e direções da atividade produtiva. Esses incluem: 1) campo produtivo: direção da atividade de produtos manufaturados e sua gama; 2) campo da indústria: o setor em que a empresa atua. Algumas empresas estão envolvidas na produção de bens de consumo e serviços, outras produzem produtos industriais, outras têm a oportunidade de entrar em contato e realizar negócios em qualquer setor; 3) campo de competências: o alcance das capacidades tecnológicas da empresa; 4) campo de mercado: tipo de segmento de mercado, categoria de clientes e consumidores dos produtos da empresa; 5) campo vertical: um sistema para organizar a produção de produtos desde o fornecimento de matérias-primas até sua distribuição final nos mercados; 6) campo geográfico: área de atuação da empresa, sua localização, as vantagens desses locais. Se uma empresa está bem localizada, este é um importante fator de sucesso. O plano de negócios deve indicar o endereço do empreendimento ou firma, os tipos de atividades da empresa nesta região, as características das instalações de produção, a propriedade da terra ou o contrato de arrendamento e possíveis restrições às atividades da empresa neste região. A empresa operadora é obrigada a descrever as condições existentes de suas atividades. A descrição inclui todas as instalações (escritórios, instalações industriais, armazéns), terrenos, máquinas, equipamentos, lista de ferramentas. Deve-se observar as possibilidades da produção atual, planejando a expansão da empresa. Além disso, é necessário indicar o valor dos custos para a compra de novos equipamentos, máquinas; explicar a necessidade dessas aquisições, bem como a necessidade de aquisições adicionais no futuro. O plano de negócios pode conter um período de planejamento de produção de três anos. É aconselhável listar componentes do processo de produção... Esses incluem: 1) planejamento de compras de produção; 2) atrair financiamento; 3) melhorar as condições de trabalho dos trabalhadores e melhorar as suas qualificações; 4) questões de expansão da produção. A administração da empresa deve ter uma ideia concreta das atividades de sua empresa. Isso pode ser apenas a produção de bens, ou apenas a compra e distribuição de produtos de outras empresas. O projeto de financiamento deve incluir indicadores do custo dos recursos materiais e de mão de obra, o custo dos materiais, o valor de possível atração de financiamento adicional. Devido à ocorrência de um grande número de surpresas na atividade empreendedora, um fator importante é o controle sobre as atividades da empresa. O objetivo do controle é confirmar que a empresa está agindo estritamente de acordo com o plano planejado. O principal tipo de controle é o controle sobre a gestão por objetivos, que inclui quatro tipos de controle: 1) controle de planos anuais: controle de análise de mercado, análise de vendas, análise comparativa de vendas e custos, análise financeira, análise de marketing; 2) controle sobre a eficiência produtiva (publicidade, vendas, distribuição de mercadorias, elementos do mercado comercial); 3) controle de lucros: avaliação das diversas fontes de lucro (clientes, segmentos de mercado, volumes de pedidos e compras, canais de distribuição); 4) controle das estratégias da empresa (marketing). Um fator necessário para a existência bem sucedida da empresa é a equipe de gestão. Ao formar uma equipe de gestão, é necessário levar em consideração as qualidades profissionais das pessoas, que incluem: empresarial, gerencial, comercial, técnica, econômica. A equipe de gestão formada conquista o respeito dos investidores e atrai sua atenção e interesse em financiar os projetos propostos pela empresa. O plano de negócios deve incluir informações sobre a administração, até que ponto eles tomaram uma decisão e o impacto no processo de implementação do plano. Esta é uma questão primordial que interessa aos investidores. Você deve indicar a lista de pessoas que fazem parte da equipe de gestão, indicar seus cargos, observar a combinação bem-sucedida de habilidades dos membros da equipe, o que contribui para o alcance da meta. Se forem esperadas substituições, isso deve ser indicado no plano. Esta seção do plano de negócios descreve as características qualitativas de cada membro da administração, incluindo sua formação, experiência, sucesso profissional, capacidade de desempenhar funções específicas no processo produtivo. Você deve indicar a distribuição inicial de salários entre os membros da equipe, indicar seus salários, a quantidade de incentivos na forma de ações e bônus. Apontando os pontos fortes e fracos da administração, é necessário treinar a equipe, bem como consultar especialistas. Especialistas que fornecem o suporte profissional necessário e ajudam a estabelecer contatos externos e atrair investidores também devem ser incluídos no plano de negócios. Um componente importante do plano de negócios é o cronograma de negócios, que indica o tempo das principais atividades voltadas para a implementação do projeto e a implementação das metas do projeto. O plano de calendário pode ter um grande impacto na obtenção de financiamento dos investidores. No processo de elaboração de um plano de calendário, é estabelecido um cronograma mensal indicando eventos importantes: 1) o início do planejamento do projeto; 2) aprovação do plano; 3) data de início das atividades para implementação do plano; 4) início da atividade de negociação; 5) determinação do tipo comercial dos produtos; 6) o início das atividades dos representantes de vendas (distribuidores, agentes de publicidade); 7) início dos trabalhos com fornecedores de materiais; 8) o início da liberação das mercadorias; 9) início das medidas de venda de mercadorias (primeiras vendas); 10) obtendo o primeiro lucro. O plano de calendário deve conter datas realistas. O plano de negócios deve incluir informações sobre o risco empresarial. Uma discussão preliminar de possíveis pontos de risco crítico aumenta a confiança dos investidores nas habilidades profissionais da administração da empresa. O projeto descreve os momentos perigosos no processo de sua implementação: financiamento, comportamento dos concorrentes, problemas de produção, aumento de custos. Dentre esses problemas, destacam-se os mais perigosos, após o que se propõem formas de minimizá-los. Situações perigosas podem ser as seguintes situações: 1) redução de preço para bens concorrentes; 2) mudanças nas tendências industriais; 3) aumento dos custos de produção; 4) problemas com o fornecimento de matérias-primas e materiais; 5) atraso no início planejado da produção de bens; 6) problemas com investimentos ou obtenção de empréstimos; 7) aumento do custo das atividades de venda de produtos; 8) aumento dos custos de treinamento e educação de pessoal; 9) aumento dos custos para aquisição de novos equipamentos e tecnologia. Das possíveis situações perigosas, as mais perigosas para o projeto devem ser identificadas e medidas devem ser desenvolvidas para preveni-las e reduzir o risco do negócio. 7. Recursos financeiros e suas fontes Os recursos financeiros são um conjunto de fontes de recursos que se combinam para realizar atividades empreendedoras. As atividades da empresa podem ser realizadas à custa de seus próprios recursos e receitas, bem como pela captação de financiamento externo. No momento da criação de um novo projeto pela empresa, é formado um novo custo das mercadorias. A formação de recursos financeiros ocorre na fase de distribuição, quando as mercadorias são vendidas e determinados elementos de valor podem ser distinguidos do lucro recebido. As fontes de recursos financeiros da empresa podem ser três grupos de recursos: 1) recursos financeiros advindos do processo de redistribuição de receitas governamentais: seguros, subsídios e outros; 2) recursos financeiros que são formados por recursos próprios da empresa (lucro, receita, fundos de reserva); 3) recursos financeiros recebidos no decorrer das atividades da empresa no mercado financeiro (realização de ações, dividendos, juros, empréstimos). Os recursos financeiros são utilizados para financiar a produção de bens e sua venda nos mercados, efetuar pagamentos orçamentários e extra-orçamentários, pagar empréstimos e empréstimos, fazer contribuições de caridade. O plano financeiro deve ser preparado com a ajuda de contadores. Nesta seção do plano de negócios, você deve indicar o capital financeiro disponível, as fontes de investimento adicional e o nível de lucro esperado. Um item obrigatório na elaboração de uma previsão de vendas é determinar a rentabilidade esperada do projeto. O nível de produção depende dos volumes de vendas; na previsão, os custos dos elementos de produção são levados em consideração: transporte, publicidade, armazenamento de mercadorias, venda de mercadorias. Os custos são divididos em: comércio, geral e administrativo, produção e publicidade. Custos de negociação incluem o custo de transporte de mercadorias, seu armazenamento, armazenagem. despesas gerais e administrativas incluem salários do pessoal administrativo, pagamento aos especialistas envolvidos (advogados, contadores). Despesas de produção e publicidade destinam-se ao pagamento de utilidades, aluguel, prêmios de seguro, pagamento de serviços telefônicos. O plano de negócios deve apresentar formas de reduzir os custos de produção e vendas. Questões controversas devem ser apresentadas em um plano e ter uma explicação detalhada. Questões discutíveis podem incluir o valor dos custos administrativos, taxas de juros dos custos, o valor dos custos gerais. As situações de risco que podem ser um obstáculo para a realização bem-sucedida dos objetivos do projeto devem ser identificadas. O objetivo principal do projeto é o lucro recebido no processo de venda das mercadorias, portanto, a questão mais importante é a questão da previsão de vendas e lucros. No início do projeto, o nível de lucro geralmente não excede os custos. Ao prever os níveis de vendas e custos, é possível determinar a necessidade de atrair investimentos adicionais em determinados períodos. A equipe de administração da empresa determina formas de obter financiamento adicional e o momento de seu recebimento. As fontes de fundos adicionais podem ser empréstimos bancários de curto prazo. A previsão de fluxo de caixa é importante em um setor sazonal onde os pagamentos podem ser necessários antes que o produto seja vendido. As previsões de fluxo de caixa devem ser preparadas mensalmente durante o primeiro ano e trimestralmente durante o segundo e terceiro anos. No início do projeto e no final de cada ano, é elaborado um formulário de balanço. O formulário de balanço é usado para estudar detalhadamente e calcular o investimento de recursos financeiros necessários para apoiar o projeto e sua implementação. Além dos documentos acima, é elaborado um cronograma de equilíbrio, que inclui os custos de produção e os níveis de não produção. Se o nível de vendas cobre todos os custos e despesas da empresa, é o nível de equilíbrio. No processo de realização das atividades de produção da empresa, é preciso se esforçar para garantir que o nível de vendas seja muito superior ao nível de equilíbrio. A quantidade de recursos financeiros depende do controle de preços e gestão de preços. O conteúdo do plano financeiro deve incluir formas de atingir e manter o nível de preços. Esses fatores geralmente despertam o interesse dos investidores. A seção financeira do plano de negócios deve incluir o montante de recursos necessários para financiar o desenvolvimento do projeto, bem como possíveis perspectivas de aumento de capital da empresa. Muitas vezes, para obter recursos, é necessário fornecer garantias especiais aos investidores. Ao combinar todos os tipos de fluxos de caixa, torna-se possível estabelecer o valor total do financiamento do projeto. As garantias prestadas aos investidores podem ser de vários tipos e volumes. As garantias podem ser limitadas a ações ou fornecidas na forma de investimentos privados. Os investidores devem estar familiarizados com a limitação das garantias. O plano financeiro deve incluir o número de ações emitidas e distribuídas entre os funcionários, bem como o número de ações que não estão em circulação. Os investidores devem ser informados sobre o aumento de capital no processo de sua utilização. Nas condições das relações de mercado, os recursos financeiros recebidos por meio de investimentos tornam-se uma espécie de mercadoria que tem um papel especial na implementação das atividades empresariais no mercado. Para receber investimentos, a empresa deve encontrar uma fonte de financiamento, negociar e celebrar acordos entre as duas partes da operação financeira. Além disso, são estipuladas as condições de obtenção de investimentos e as obrigações da empresa em devolver os recursos financeiros. Os investidores podem participar de atividades produtivas por meio de uma das formas de participação: seja como concessão de empréstimos ou como futuros participantes da propriedade da empresa. Dada esta disposição, a administração da empresa deve ser mais séria sobre o uso de assistência ao investidor. Se a administração da empresa não tiver experiência suficiente no trabalho com recursos de investimento, isso pode causar problemas com pagamentos de investimentos e investidores. Um plano de negócios bem escrito ajuda a evitar esses problemas com recursos de investimento. Para avaliar corretamente os investimentos, é necessário calcular sua correspondência máxima com aquelas estimativas de lucro, que se espera serem recebidas após a conclusão da venda dos produtos da empresa. Os idealizadores do projeto devem estar bem cientes dos resultados intermediários e finais do processo pretendido. Devem ser calculadas todas as opções possíveis para o uso efetivo dos recursos financeiros, das quais se destaca a opção mais adequada para a execução do projeto. No decorrer das negociações com os investidores, aspectos econômicos podem ser revistos, trabalhados e formalizados na forma de novas decisões. A eficiência do investimento tem dois grupos principais de critérios: absolutos e relativos. Critério absoluto - trata-se de um excesso significativo de lucro sobre o valor dos custos (lucro líquido). Critério relativo - estes são vários rácios de rendimento para fundos de investimento (rentabilidade). Os investidores, ao decidir investir no projeto de uma empresa, estão interessados nas seguintes questões: margens de lucro, prazos de pagamento do empréstimo, capacidade de pagamento de juros. Para os fundadores e participantes do projeto, os seguintes parâmetros de desempenho serão de interesse: lucro líquido, taxa de equilíbrio, o custo do lucro líquido atual de longo prazo para sua participação na contribuição, a relação entre lucro líquido e volumes de vendas . Tendo em conta todos os indicadores de interesse, os participantes do projeto têm a oportunidade de tomar a decisão mais racional na escolha da forma de financiamento, na escolha da forma de organização da empresa, bem como na escolha da estratégia de marketing. A seção financeira do plano de negócios combina previsões de vendas e custos, previsões de pagamento e análise de risco financeiro. Os riscos financeiros incluem: 1) associada a uma mudança na política econômica externa; 2) associada a mudanças adversas nas esferas social e política; 3) relacionadas a mudanças na legislação econômica; 4) associada à má orientação em novas tecnologias e conhecimento insuficiente de novas tecnologias; 5) instabilidade de preços nos mercados; 6) a possibilidade de alteração das condições naturais e climáticas; 7) associados a falhas de produção e técnicas; 8) associada ao comportamento incerto dos participantes do projeto; 9) instabilidade e falta de confiabilidade da posição financeira da empresa ou firma. Dada a possibilidade desses riscos, pode-se concluir que a avaliação do investimento deve depender de levar em consideração todas as possíveis mudanças nas diversas áreas que se relacionam com a implementação do projeto. A avaliação da eficácia dos recursos de investimento deve ser baseada na opinião de um especialista qualificado. 8. A seção final do plano de negócios A seção final do plano de negócios reúne em seu conteúdo todos os resultados da atividade empreendedora de uma empresa ou firma. Com base no estudo de todas as questões que dizem respeito à organização da produção e à venda final de mercadorias, são tiradas conclusões sobre a eficácia e celeridade da implementação do projeto previsto da empresa. Nesta parte do plano de negócios é realizada uma análise geral da rentabilidade e dos custos de produção das mercadorias; análise de problemas e riscos, cuja possibilidade está prevista no conteúdo do plano de projeto; possíveis formas de minimizar o grau de risco e situações perigosas; análise das consequências da operação de negócios realizada. A seção final do plano de negócios deve incluir uma previsão sobre as atividades futuras da empresa, bem como a capacidade e a força do projeto proposto para influenciar as atividades futuras da empresa ou firma. Tudo isso é necessário para mostrar a visão de longo prazo dos planos estratégicos da empresa. A seção final resume os resultados de todas as atividades da empresa ou firma. É realizada uma análise de lucro possível, custos previstos, custos de produção, é feita uma avaliação do possível risco. A seção final contém uma descrição dos perigos esperados e formas de evitá-los para reduzir o risco do negócio, formas de gerenciar o risco do negócio. É igualmente importante considerar a probabilidade de um resultado desfavorável das transações comerciais. Ao planejar um grande projeto empresarial, é necessário analisar as consequências da operação. Na parte final do plano de negócios, costuma-se indicar seu impacto nas atividades futuras da empresa ou firma. Autores: Egorova E.N., Logonova E.Yu. << Voltar: Operações de negócio (Operação empresarial: conceito, essência, componentes. Esquema de suporte de recursos para uma operação comercial. 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